Boligkøb og prisforhandling – sådan presser man prisen ned

Hvordan prisforhandler man når man skal købe bolig?

Et af de områder i forbindelse med dit boligkøb, som for alvor kan have betydning for din samlede fremtidige boligøkonomi, er forhandlingen af den pris, som ender med at stå i købsaftalen. Hvis du har prøvet at købe bolig før, så kan du tænke tilbage på den proces, der ledte frem til den pris du endte med at betale for boligen. Var du i kontrol og styrede du processen? Bevægede du dig hen, hvor du gerne ville være, og hvor du fik mest muligt ud af det?

Prisforhandling kan være en stressende proces

For de fleste ender forhandlingsforløbet med at være en komprimeret del af den samlede boligkøbsproces. Det er ikke unormalt at man som kommende boligkøber bruger et halvt til et helt år på at researche boligmarkedet, på at undersøge detaljer ved forskellige lokalområder, på at blive enig med sig selv, sin partner eller familie om hvilken slags bolig, som man ønsker at flytte over og på at lægge et fornuftigt boligbudget.

Denne del af boligkøbsprocessen er typisk spændende og fyldt med gode ideer og drømme om, hvordan dit liv skal forme sig, når du får investeret i en ny bolig. Der er ikke nødvendigvis et tidspres og energien er positiv. Det samme gør sig gældende, når du bestiller en fremvisning på en bolig, som du synes virker interessant og spændende, ud fra de kriterier og ønsker du har. Et potentielt nyt hjem, som du skal træde ind i og forholde dig til i forhold til den du er.

Boligkøbet foregår på ejendomsmæglerens banehalvdel

Men fra at det har været en rar og spændende proces kan det lynhurtigt vende, når du skal til at vise decideret købsinteresse og forholde dig til pris og øvrige vilkår. For her træder du pludselig ind på sælgers mæglers domæne og banehalvdel. På en boldbane som ejendomsmægleren kender til hudløshed og hvor mæglerens absolut eneste opgave er at få solgt boligen til dig til så høj en pris som muligt, så hurtigt som muligt og med så gode vilkår som muligt – for sælger altså. Ejendomsmægleren er ekstremt garvet og erfaren og kender sine værktøjer. Her kan processen begynde at spidse til meget hurtigt, og det kan ende med at blive en alt for kort og stressende proces, hvor du ikke længere har kontrollen.

Pas på med at træffe forkerte beslutninger

Det er ærgerligt og det kan betyde, at du kommer til at tage de forkerte beslutninger, fordi du er styret af processen i stedet for at styre processen. Lad os forestille os, at du i løbet af fremvisningen tænker ”den her bolig vil jeg gerne bo i”. Hvordan forholder du dig til det, hvis mægleren fortæller, at der allerede ligger et bud på ejendommen, som sælger overvejer? Hvis mægleren fortæller, at der faktisk allerede er udarbejdet en købsaftale med en anden købers underskrift, som sælger er i gang med at forholde sig til? Hvis mægleren fortæller at på den her ejendom, har der været utrolig stor interesse og du er allerede nummer 4 der ser boligen i dag? På det her tidspunkt er den eneste rådgiver, som du har involveret, din bankrådgiver. Der er ingen til at rådgive dig og coache dig omkring det, som du bliver konfronteret med. Det må du selv håndtere, og blandt andet derfor kan det blive endog meget stressende.

Hvordan forbereder man sig til forhandle om prisen?

Heldigvis er der noget, som du kan gøre for at håndtere processen bedre og for at bevare kontrollen. Først og fremmest er det klogt at forberede sig på, at en forhandlingssituation vil opstå. Med mindre du er afklaret omkring, at du ønsker at betale mæglers udbudspris på boligen, så kræver det en forhandling at få sælger til at acceptere andre vilkår, end han/hun har forestillet sig. Derfor kan du lige så godt forberede dig på, at du på et tidspunkt skal indtage rollen som den ene part i en forhandling. Hvis ikke det bliver på den første bolig du er på fremvisning på, så bliver det måske på den anden eller tredje. En forhandling er fyldt med konflikter og adrenalin. Så forberedelse er vigtigt.

Start i god tid med at forberede dig på prisforhandlingen

Når du har fundet en bolig, som du synes ser spændende ud, så kan det godt virke kedeligt og alt for tidligt at sætte sig ned og forberede sig og udarbejde en forhandlingsstrategi. Det er helt normalt at blive grebet af stemning og euforien omkring, at du måske skal ud og se på dit kommende hjem. Men allerede inden du skal møde sælgers mægler første gang, er der nogle ting, du lige så godt kan forberede dig på. En af tingene er, at du skal gøre dig klart, at det som kan virke som høfligheder og småsnak fra sælgers mæglers side til fremvisningen meget vel kan have til formål, at frembringe viden, som han eller hun kan bruge i den efterfølgende prisforhandling.

Hold informationer om din egen situation for dig selv

Nogle af de ting sælgers mægler spørger ind til, når I mødes, kan for eksempel være om din bank har godkendt dig til det beløb boligen er udbudt til. Hvis du bekræfter det, så ved sælgers mægler, at din bank vil acceptere, at du køber boligen til udbudsprisen. Og du kan ikke senere bringe din bank i spil, som en årsag til, at du ikke kan betale udbudsprisen. Det kan også være sælgers mægler spørger ind til din nuværende boligsituation. Her skal du overveje, hvad det betyder forhandlingsmæssigt, hvis du fortæller, at du allerede har solgt din nuværende bolig og skal være ude om kort tid. Det kan alt andet lige give mægleren en formodning om, at du er under pres på grund af din nuværende boligsituation og har brug for at få lukket en handel omkring en ny bolig relativt hurtigt. Bottom line er: hold informationer om dig selv tæt ind til kroppen og glid af på spørgsmålene.

Skab en følelsesmæssig forbindelse til sælger og mægler

Har du børn? Har de børn? Et klassisk område at skabe en følelsesmæssig forbindelse forud for et forhandlingsforløb er, hvorvidt begge parter har børn. Specielt for mænd er fælles sportsinteresser også et godt udgangspunkt for en gensidig interesse for hinanden. Er det tilfældet, så vil I automatisk have en mere positiv opfattelse af hinanden. Sælger kan spejle sig i dig og du kan skabe sympati omkring dig selv som person. Et forhandlingsforløb falder altid langt bedre ud, hvis begge parter har sympati for hinanden, kan spejle sig i hinanden og godt kan lide hinanden. Og selvom begge parter indgår kompromisser, for i sidste ende at mødes, så vil begge parter have en fornemmelse af, at forhandlingen faldt mere positivt ud end forventet, hvis der eksisterer sympati for hinanden. I stedet for at for at fortælle mægler om din økonomi og nuværende boligsituation, så spørg ind til sælgers liv og situation. Har de børn, hvad skal de nu – har de fundet en anden bolig allerede, hvad arbejder de med osv. Spørg gerne ind til sælgers livssituation og vær god til at lytte. Du kan sagtens få ting at vide, som vil hjælpe dig i den kommende forhandling. Det kan lyde kynisk, men hvis sælger for eksempel er et par, der skal skilles, så er de typisk meget motiverede for at sælge og undgå en lang liggetid.

Husk at du selvfølgelig også er “interesseret i en anden bolig”

I mange tilfælde vil sælgers mægler lade dig vide, at der også er andre interesserede. Så boligen er stort set solgt. Eller er den nu også det? Pas på med at lade dig forføre af det der kaldes mimisk begær. Mimisk begær er det fænomen der opstår hos dig, når det viser sig, at andre er interesserede i det samme som dig. Det mimiske begær er farligt af flere årsager. For det første, så kan du ende med at købe en bolig, som du egentlig ikke er forelsket i, men blot på grund af at du erfarer, at andre er det. Det er en meget kedelig situation og kan ende med at du står med et klassisk fejlkøb. For det andet, så kan du, hvis du er vild med boligen, blive manipuleret til at opbygge en frygt for ikke at få genstanden for dit begær (boligen). Dermed kan du ende i en situation, hvor du nærmest vil betale hvad som helst, for at få boligen. Den dygtige sælgermægler kan endda få dig til at betale mere end udbudsprisen selvom du reelt er den eneste interesserede, hvis blot du har en oplevelse af, at der er flere interesserede.

Det gode råd her er at slå koldt vand i blodet og lad være med at tage forhastede beslutninger. Og hvis du spiller dine kort rigtigt, kan du lade mægleren forstå, at selvom der er mange positive ting ved den bolig han fremviser, så er du også interesseret i en anden bolig hos en konkurrerende mægler, som du højst sandsynligt vil byde på. Husk at sælgers mægler er der for at sælge den bolig i besøger. Det er det eneste, han er interesseret i, og kan han se at et salg er ved at løbe ud mellem fingrene, så vil han typisk være nemmere at arbejde med.

Berlingske har skrevet en artikel der blandt andet omtaler mimisk begær, som Købersmægler har deltaget i. Læs den her: Køb med hjertet uden at miste forstanden.

Gør dig klar til prisforhandlingen – derhjemme

Den egentlige forhandling skal ikke foregå på fremvisningen. Heller ikke hvis du har din egen køberrådgiver med. Det er ikke den rette plads. Tag i stedet hjem fra fremvisningen og lad indtrykkene og boligen bundfælde sig. Og mærk efter. På det her tidspunkt skal du ikke spekulere på potentielle prisnedslag. Du skal mærke efter i maven, om det er den bolig, du ønsker at købe. Når du er sikker på det, så er det tid til at starte forhandlingerne op med sælgers mægler. Det er meget sjældent muligt at forhandle direkte med sælger, med mindre der er tale om et såkaldt selvsalg. Så det vil være sælgers mægler, som du forhandler med. Her skal du overveje, om ikke det vil være det rette at lade dig repræsentere af en forhandler også.

Lad ikke følelserne styre prisforhandlingen

Du vil næsten med garanti være følelsesmæssigt involveret i den bolig, som du skal til at byde på. Derfor kan det være svært for dig selv at forhandle nøgternt og ”fornuftigt”. Du risikerer ganske enkelt at blive revet med. Sælger vil helt sikkert være følelsesmæssigt involveret da denne part er ved at sælge det, der tidligere var hans eller hendes hjem. Men sælger har en mægler og mægleren har mandat til at forhandle med dig. Du skal gøre dig klart, om du selv er den der repræsenterer dine interesser bedst. Eller du skal lade en professionel forhandler rådgive dig og have kontakten med sælgers mægler. Det er vores erfaring, at det er det du får klart mest ud af. I en undersøgelse blandt de mæglere i Danmark som er medlem af Dansk Ejendomsmæglerforening angiver ejendomsmæglerne at boligkøbere vil kunne få et større prisnedslag ved at bruge en professionel forhandler. Det er altså ejendomsmæglerne selv der mener dette i en statistisk valid undersøgelse. [link til analyse, som lå på vores tidligere site]

Hvordan prisforhandler man bedst ved boligkøb?

Når du for alvor skal i gang med at forhandle, så skal du have følgende fem punkter på plads:

1. Sæt en målsætning for prisforhandlingen
2. Læg en strategi for prisforhandlingen
3. Undgå følelsesmæssige konfliktpunkter
4. Skab et godt forhandlingsmiljø
5. Tag ansvar for prisforhandlingen

Hvad er målsætningen med prisforhandlingen?

Hvad er det, du gerne vil opnå med forhandlingen? En af de vigtigste ting, når du skal forhandle pris og vilkår er at afgøre, hvad succeskriteriet skal være. Hvornår er du tilfreds? Er det en attraktiv toværelses lejlighed på Vesterbro i København eller i midtbyen i Århus, som er prissat aggressivt, så er strategien måske at byde prisen eller over prisen, for at nå et succeskriterie om i det hele taget at få boligen. Er det en villa på midt på sjælland, som har en liggetid på 458 dage, så er sagen givetvis en anden, og der vil en målsætning omkring et prisnedslag, der vil betyde, at du sætter dig mindre hårdt i det økonomisk, være mere realistisk.

Du skal have en økonomiske målsætning, og den må du gerne skrive ned. Det skal du gøre inden du går i gang med nogen form for prisforhandling. Målsætningen skal indeholde, hvilken pris du vil forsøge at få boligen til, samt hvor langt du er villig til at strække dig, hvis det ikke er muligt. Har du ikke gjort dig dette klart, så kan det nemt ende med, at du kommer ud på en glidebane, og til slut ender med at betale væsentligt mere for boligen, end du faktisk i virkeligheden var villig til. Ofte oplever vi som køberrådgivere, at det skrider for folk, som processen løber fremad. Du bliver revet med og i løbet af kort tid bliver du “fartblind”. Der kan nemlig opstå en slags selvbedrag, hvor du fortæller og forsikrer dig selv, at “200.000 kr. jo ikke er så meget i det store hele”. Men jo, det er det.

Læg en prisforhandlingsstrategi

Boligkøberen fokuserer ofte på det bud, som han/hun ønsker at afgive, og det kan for mange i sig selv være grænseoverskridende og angstprovokerende at byde under prisen. Hvad er fx kutyme og tradition på boligmarkedet? Derfor fylder det meget hos boligkøberen, hvordan buddet skal afgives, men ikke på processen efterfølgende. En forhandlingsproces kan være lang, så du skal gøre dig klart, hvordan du bør reagere på de forskellige udfald, der kan være. Nogle boligkøbere bliver for øvrigt forvirrede, hvis sælger eller mægler accepterer buddet på stående fod og så kommer tvivlen: har jeg budt for højt?

Som professionelle køberrådgivere oplever vi ofte, at vores kunder ikke har overvejet, hvad deres strategi for forhandlingsforløbet skal være. Man bliver nødt til at tænke lidt længere end til der, hvor man afgiver sit bud. Hvad er din plan, hvis du blot får et afslag på dit bud? Det er overraskende, hvor mange der ikke har gjort sig den overvejelse. Og hvordan forholder du dig, hvis mægleren påstår, at der er dukket andre interesserede op? Det kan nemt ende med, at du kommer til at betale udbudsprisen, selvom du 14 dage forinden var afklaret med, at du ikke ville betale den pris.

Undgå følelsesmæssige konfliktpunkter

Som boligkøber er det normalt ikke nogen god ide at påpege fejl og ting, du ikke bryder dig om ved sælgers bolig, eller selv ville have gjort anderledes, for at forsøge at tale værdien af boligen ned, så du kan købe den med et prisnedslag. Det ender næsten altid i en blindgyde. Det er en konfliktskabende strategi, som du skal være meget varsom med at bruge. Alligevel er det absolut en af de hyppigste fejl, som boligkøbere begår. Du indtager den rollen som kritiker og for sælger og sælgers mægler kan det nærmest virke som om, at du slet ikke har lyst til at købe og bo i boligen. Så pas på med at kritisere boligen, indretningen, farverne på væggene, standen osv. for at stå bedre i forhandlingen. Det kommer let til at have den modsatte effekt.

Skab et godt forhandlingsmiljø

I stedet for bør du forsøge at skabe et positivt, respektfuldt og imødekommende forhandlingsmiljø. Alle der sælger noget de har holdt af ønsker at sælge til en, der sætter pris på genstanden for forhandlingen. Og det gælder ikke mindst for boliger. Du skal finde nogle områder, som du som potentiel boligkøber selv vil gå på kompromis med. Husk at du selv beder sælger om at gå på kompromis med noget: salgsprisen. I en god forhandling er der “indrømmelser” på begge sider.

Ved at være imødekommende og spørge sælger og mægleren, hvad der skal til, for at I kan indgå en handel til den pris, som du ønsker at byde, sætter du fokus på, at sælger får lov at bede dig om et kompromis. Det kan fx være, at sælger ikke selv har fundet en anden bolig og derfor foretrækker en lang overtagelse.

Under alle omstændigheder er imødekommenhed at foretrække. Vis empati over for sælgers situation og vis forståelse for sælgers og mæglers pointer og kommentarer. Og husk at sælgers mægler også har interesser, som du måske kan imødekomme. Har du for eksempel selv en bolig der skal sælges, før du kan købe den nye bolig, så kan sælgers mægler måske få lov at byde på at få lov at sælge din bolig. Det vil have en stor potentiel værdi for sælgers mægler og vil derfor være med til at skabe et godt forhandlingsmiljø mellem dig og sælgers mægler. Der er dog rigtig mange ting, du skal have i tankerne, hvis du bruger det mulige salg af din nuværende bolig over for sælgers mægler, til at skabe en god forhandlingssituation. Forhør dig hos en professionel køberrådgiver, før du kaster dig ud i dette.

Tag ansvar for forhandlingerne

Nogle gange forsøger boligkøbere at skubbe ansvaret forhandlingerne fra sig. Typisk er det fordi du bliver usikker på, hvordan du skal forholde dig og har en opfattelse af, at du skal argumentere. Som boligkøbere kan du for eksempel lægge ansvaret for at du giver et underbud over på tredjepart. Det kan fx være en bygningssagkyndig eller deres eksisterende bank. En klassiker er at bruge som argument for underbuddet, at ”banken ikke vil være med til at finansiere udbudsprisen”. Men den form for parallelforskydning kan betyde, at du mister styringen. Hvis fx du siger til mægler, at du egentlig gerne ville betale udbudsprisen, men at din bank ikke vil være med til det, så kan sælgers mægler jo foreslå, at en anden bank ser på muligheden for at finansiere købet. Hvad siger du så? Du har parallelforskudt “problemet” og nu er din modpart i forhandlingerne ovre på din banehalvdel og forsøger at løse dine problemer, for at komme i mål med den pris som sælger beder om. Og du har egentlig givet udtryk for, at du er enig i prisen.

Brug en køberrådgiver som professionel forhandler

I stedet for at forsøge selv, er det oplagt at involvere en professionel forhandler. Det er her, at vi som køberrådgiver kommer ind i billedet. Ved at tage prisforhandling med som en del af den samlede køberrådgivning i forbindelse med dit boligkøb, kan du give tøjlerne til en professionel, som er vant til at forhandle, som ikke er følelsesmæssigt involveret i boligkøbet og som kender sælgers mæglers verden og værktøjer. Når du skal købe bolig er udfaldet af prisforhandlingen den enkeltstående hændelse, der har absolut størst indflydelse på din boligøkonomi. Den økonomiske betydning af en prisforhandling med positivt udfald sammenlignet med en forhandling, der ikke forløber godt, kan være endog mange hundrede tusinde.

Købersmægler er eksperter i prisforhandling

Hos Købersmægler er prisforhandlingen et absolut kerneområde, og vi samler og deler erfaringer fra tusindvis af bolighandler årligt. Vores salær beregnes som 10 % af det opnåede resultat, dvs 10 % af det nedslag, som vi forhandler på dine vegne. Et relativt lavt salær for en indsats med stor værdi for dig som boligkøber.

Ring på 70 99 99 00 og få en uforpligtende snak omkring, hvordan vi kan hjælpe dig med dit boligkøb og din prisforhandling. Vi er tilgængelige dagligt fra 8 til 22 – også i weekenden. Du kan også kontakte os ved at udfylde kontaktformularen, så kontakter vi dig på et tidspunkt, som passer dig.

Læs mere om vores køberrådgivning ydelser, herunder prisforhandling ved køb af bolig.